La réservation en ligne, la publicité programmatique et les réseaux sociaux ont changé le marketing du voyage. Certaines marques se demandent si elles ont encore besoin d’une représentation commerciale en Europe. Pour la plupart, la réponse est oui.
Pourquoi les opérateurs y tiennent
Les opérateurs et agences européens gèrent des milliers de produits. Passer par un représentant de confiance leur fait gagner du temps et limite les risques. Une représentation locale montre aussi que vous vous engagez sur le marché et que vous serez là pour assurer le suivi.
Le travail commence après le salon
Les salons vous donnent des contacts. Les contrats viennent de la suite : deuxièmes rendez-vous, propositions détaillées, réponses dans la langue de l’acheteur, nouvelles envoyées avant qu’il ne les demande. Un représentant veille à ce que ces échanges continuent.
La régularité paie
Les cycles de vente sont longs dans le tourisme. Un contrat signé aujourd’hui n’amènera parfois des voyageurs qu’à la saison suivante. Les marques qui n’apparaissent qu’aux salons perdent du terrain face à celles présentes toute l’année.
Un exemple
Une destination de taille moyenne participait depuis des années aux grands salons et rencontrait de nombreux opérateurs, mais signait peu. Après avoir nommé un représentant européen, chaque rendez-vous a été relancé et suivi, les questions ont reçu une réponse dans la langue locale et les opérateurs ont reçu des nouvelles régulières. En un an, elle avait de nouveaux partenaires et une hausse mesurable des arrivées. Le produit n’avait pas changé. Le suivi, si.
Représentation et marketing ensemble
Les opérateurs ajoutent plus volontiers une destination dont la presse parle. Les agents recommandent plus facilement un hôtel que les voyageurs connaissent déjà par les réseaux sociaux. Un représentant peut faire en sorte que commercial, presse et campagnes se renforcent.
En résumé
Le digital touche les voyageurs. La distribution décide encore d’une grande partie de ce qui leur est vendu. La représentation vous garde dans ces décisions.
