Agents et chefs de produit décident quels hôtels, destinations et réceptifs arrivent jusqu’aux voyageurs. Beaucoup de marques comptent encore sur une brochure ou une fiche catalogue pour se faire comprendre. C’est rarement suffisant.
Un agent vend ce qu’il connaît
Un agent qui comprend votre produit peut l’expliquer à un client en une minute. S’il a un doute, il recommandera quelque chose de plus familier. La formation transforme la notoriété en connaissance, et la connaissance en assurance face au client.
À quoi ressemble une bonne formation
Elle est courte et concrète. Elle explique ce qui distingue le produit, à quels clients il convient et comment répondre aux objections. Elle laisse les agents poser des questions et s’entraîner. Elle leur laisse une fiche mémo qu’ils utiliseront vraiment.
Sur place ou à distance
Les sessions sur place créent du lien et retiennent l’attention. Les webinaires et modules enregistrés touchent plus de monde et peuvent être revus. La plupart des marques s’en sortent le mieux avec du présentiel sur les marchés prioritaires et des modules en ligne ailleurs.
Exemples
Un office de tourisme régional a organisé des formations en roadshow en France, avec quiz et cas pratiques plutôt que des diaporamas ; les opérateurs ont ensuite constaté une demande plus forte. Une chaîne hôtelière méditerranéenne a réalisé de courtes vidéos de mises en situation pour les agences allemandes, utilisées comme rappel pendant la saison. Un réceptif spécialisé en écotourisme a organisé des webinaires avec questions en direct, ce qui a permis aux opérateurs de comprendre la logistique et d’intégrer ses circuits à leurs brochures.
Formation et commercial vont ensemble
La représentation vous fait entrer chez l’opérateur. La formation permet à ses équipes de vous vendre une fois que vous y êtes. Sans elle, un bon rendez-vous s’essouffle en quelques semaines.
Comment savoir si cela a marché
Suivez le nombre d’agents formés et leurs retours. Quand les partenaires partagent leurs données, comparez les ventes des agences formées et des autres. Regardez si votre place en brochure s’améliore.
